Der erste Eindruck zählt – doch auch auf den letzten kommt es an. Was sich umgangssprachlich oder zwischenmenschlich oft bewahrheitet, gilt auch im Werbebrief. Denn ein guter Ausstieg und eine positive Führung in den Begleitmaterialien machen das Reagieren leichter. Wie Ihnen der richtige Endspurt für Ihren Brief gelingt, verrät Ihnen heute Ihr Textertipp.

So viel versprechend Werbebriefe beginnen – zum Ende hin verfallen viele Texter wieder in gewohnte Floskeln. Der letzte Absatz führt den Leser dann überhaupt nicht mehr, sondern bietet nur das Übliche. Man freut sich "auf eine gute Zusammenarbeit" oder "steht gern zur Verfügung". Doch konkret und verkaufsstark liest sich anders!

Briefe sind Gespräche auf lange Distanz. Und ein Werbebrief ist noch dazu ein zielorientiertes Gespräch! Mit ihm möchten Sie eine Reaktion beim Leser auslösen: einen Anruf, eine Buchung, die Rücksendung des Antwortfaxes. Ihr Werbebrief ist also nichts anderes als ein Verkaufsgespräch. Mit einem gewaltigen Haken: Ihr Gesprächspartner ist möglicherweise hunderte Kilometer entfernt. Sie können nicht unmittelbar auf Einwände Ihres Lesers reagieren, können nicht eingreifen, erkennen weder Gestik, Mimik noch seine Reaktion. 

Mit derselben Sorgfalt, mit der Sie Ihr Angebot oder Anliegen präsentieren, sollten Sie auch Ihren Brief beenden. Die Devise: "Führen, führen, führen!" gilt natürlich auch für den letzten Abschnitt. Es geht darum, welchen Eindruck Sie hinterlassen. Erreichen Sie Ihr Ziel? Ein gelungener letzter Absatz sagt dem Leser, was er tun soll, führt den Leser ganz freundlich weiter und fordert zur Aktivierung auf. Dazu müssen aber auch Sie aktiv werden! Nennen oder beschreiben Sie daher ganz konkret die geforderte Reaktion am Ende des Briefes. Vermeiden Sie Konjunktive, schreiben Sie klar und deutlich, was Sie wollen.

"Am besten rufen Sie einfach an. Dann besprechen wir direkt alle weiteren Details. Ich freue mich auf das erste Gespräch mit Ihnen."

Noch besser, wenn Sie gleich eine konkrete Aktion auslösen:

"Einfach beiliegendes Antwortfax ausfüllen per Fax an … senden! Wir freuen uns auf Ihre Antwort."

"Bestellen Sie jetzt schnell und einfach unter …!"

Mit den "freundlichen Grüßen" erreichen Sie bei Ihrem Leser heute kaum noch große Aufmerksamkeit. Natürlich machen Sie damit nichts falsch. Diese Abschiedsfloskel ist Standard, sorgt für keine Irritation und passt so gut wie immer. Nur seien Sie ab und an etwas kreativer und persönlicher. Variieren Sie doch einmal Ihren Abschied. Das kann dann so klingen:

Beispiele:

"Mit besten Grüßen aus Augsburg …"

"Einen guten Rutsch ins neue Jahr …"

"Eine schöne Woche wünscht Ihnen …"

"Eine schöne Vorweihnachtszeit …"

Ein persönlicher Abschied, genau auf Ihre Zielgruppe abgestimmt, zeigt, dass Sie am Leser interessiert sind. Stehen Sie schon lange in Kontakt, gilt: Je persönlicher, desto besser. So empfindet sich der Leser nicht nur als ein "Kunde in der Datei".

Die Unterschrift ist einfach wichtig: Denn sie macht Ihren Brief persönlich. Gerade im Verkauf oder bei der Kundenbetreuung wollen Sie Bindung und Nähe aufbauen. Daher gilt für Werbebriefe: Am Ende steht eine persönliche Unterschrift. Weil es aber immer noch viele Unklarheiten darüber gibt, was gilt und wichtig ist, sollten Sie folgende fünf Dinge unbedingt beachten:

1.) Unterschreiben Sie Ihren Brief mit vollständigem Vor- und Nachnamen. So sagen Sie Ihrem Leser, ob er es mit Frau oder Herrn Meyer zu tun hat.

2.) Die gedruckte Wiederholung des Namens unter Ihrer Unterschrift ist immer zu empfehlen.

3.) Vermeiden Sie große Schnörkel. Eine lesbare und prägnante Unterschrift macht den besseren Eindruck. Sie ist ein kleines Stück "Dienst am Kunden", wovon Sie nur profitieren können.

4.) Die persönliche Unterschrift in Blau signalisiert noch immer hohe Wertigkeit. Und setzt sich auch klar vom gedruckten Inhalt ab. Verzichten Sie bei kleineren Aktionen für Ihre Topkunden auf die eingescannte Unterschrift und unterzeichnen Sie selbst.

5.) Berufs- und Positionsbezeichnungen machen nur dann Sinn, wenn diese klar sind und der Leser damit auch etwas anfangen kann.

Übrigens: In Geschäftsbriefen unterschreibt die hierarchisch höher stehende Person immer links. Alle Zusätze werden vor die Unterschrift gesetzt und stehen damit auf einer Zeile. Dazu gehören die Kürzel:

i. A. (im Auftrag): Der oder die Unterzeichnende hat für den unterschriebenen Brief eine Vollmacht.

i. V. (in Vollmacht): Der oder die Unterzeichnende ist zu mehreren Rechtsgeschäften auf unbeschränkte Zeit berechtigt.

ppa. (per procura): Der oder die Unterzeichnende besitzt Prokura.

Rein rechtlich gesehen müssen solche Kürzel vor der Unterschrift stehen. Natürlich gelten die juristischen Regeln auch für den Werbebrief. Denn "de jure", also nach der juristischen Argumentation, könnte bei fehlendem Kürzel der Eindruck entstehen, der Unterschreibende ist Geschäftsführer und somit geschäftsberechtigt.

Da diese Abkürzungen häufig aber nur verwirren oder nicht verstanden werden, entscheiden sich die meisten Unternehmen nur für die direkte Unterschrift und eine klare Funktionsbezeichnung. Klarer und kundenfreundlicher ist ein "Martin Meyer, Leiter Vertrieb international". Und auch hier wird Herr Meyer wohl nicht mit dem Geschäftsführer verwechselt werden.

Das PS hat für Werbebriefe eine ganz besondere Bedeutung. Zwar ist es heute nicht mehr zwingend notwendig. Doch häufig ist es der zuerst gelesene Briefabsatz. Grund hierfür: Wir nehmen zuerst die Informationen auf, die am einfachsten auszuwerten sind. Das Auge greift sozusagen den kürzesten erreichbaren Briefabsatz auf. Und das ist das PS.

Platzieren Sie deshalb einen Zusatzvorteil, eine Bestellaufforderung, ein Beratungsangebot oder noch einmal die Hauptvorteile Ihres Angebots. So wird das Postskriptum zu Ihrer Chance, den Leser zum Weiterlesen zu motivieren.

Beispiele:

"PS: Für noch mehr Fragen zu unserem Angebot Texten im Internet rufen Sie doch gleich unter … an! Wir beraten Sie gern ausführlich."

"PS: Rufen Sie gleich an und nutzen Sie die interessanten Rabatt-Aktionen."

Der letzte Abschnitt Ihres Werbebriefes ist genauso wichtig wie der Einstieg. Nehmen Sie doch einfach den letzten Entwurf und überprüfen Sie Ihren Ausstieg:

Führen Sie hier zu einer Reaktion? Lösen Sie eine eindeutige Reaktion aus?
Wie sieht Ihr Abschied aus? Gebräuchlich, alltäglich, kreativ oder persönlich?
Wie ist die Unterschrift? Leserlich und eindeutig?
Nutzen Sie das PS, um noch einmal Vorteile, Chancen oder ein Beratungsangebot     prominent zu platzieren?

Natürlich kommt es bei verkaufsstarken Briefen noch auf weitere Dinge an. Warum Werbebriefe für die Kundenbindung wichtig sind und wie Sie einfache Techniken für Ihr Briefkonzept nutzen, lesen Sie in meinem So-geht’s-Buch "Werbebriefe einfach machen!" oder hören Sie in meinen Texterseminaren.

Für heute wünsche ich Ihnen wie immer viel Spaß beim Texten und kreative Ideen bei der Überarbeitung Ihrer Werbebriefe.