Wie Sie im Brief zum Lesen motivieren

Kaum etwas fordert mehr heraus, als packende Texteinstiege zu finden. Denn die ersten Zeilen entscheiden über "Lesen" oder "Nichtlesen". Schon von Beginn an muss Ihr Text spannend sein, überzeugen, Vorteile versprechen und gute Gründe zum Weiterlesen liefern. Tut er das nicht, landet Ihre Botschaft im Papierkorb. Schade! Also: Sorgen Sie für Aufmerksamkeit. Wie das genau funktioniert, lesen Sie in Ihrem Textertipp.

Wie bringe ich jemanden dazu, meinen Brief zu lesen? Das ist die entscheidende Frage, um die sich alles dreht. Nur wenn Ihre Information gelesen wird, kommt Ihre Botschaft auch an. Schade, wenn Ihr Werbebrief dann nicht laut schreit: Lies mich! Dann war Ihre Arbeit möglicherweise umsonst. Da heißt es schnell: Nächste Ausfahrt – Papierkorb!

Briefe sind Gespräche auf lange Distanz. Und ein Werbebrief ist noch dazu ein zielorientiertes Gespräch! Mit ihm möchten Sie eine Reaktion beim Leser auslösen: einen Anruf, eine Buchung, die Rücksendung des Antwortfaxes. Ihr Werbebrief ist also nichts anderes als ein Verkaufsgespräch. Mit einem gewaltigen Haken: Ihr Gesprächspartner ist möglicherweise hunderte Kilometer entfernt. Sie können nicht unmittelbar auf Einwände Ihres Lesers reagieren, können nicht eingreifen, erkennen weder Gestik, Mimik noch seine Reaktion. 

Führen Sie den Leser an die gewünschte Reaktion heran. Wer ein "Tun" von seinen Lesern verlangt, muss für dieses Tun aber auch gute Gründe liefern. Und Gespräche vorausdenken. Überlegen Sie deshalb: Welche Fragen hat der Leser? Und mit welchen Antworten überzeugen Sie ihn?

Die folgenden Fragen sollten Sie deshalb unbedingt beantworten: Warum soll ich das lesen? Was habe ich davon? Was soll ich tun? So liefern Sie gute Gründe für Ihren Werbebrief bzw. um sich damit länger zu beschäftigen. Je besser und klarer Sie die Fragen beantworten, desto einfacher gelingt die Führung zur gewünschten Reaktion.

Beantworten Sie diese Frage unbedingt im ersten Absatz. Wenn Sie hier dem Leser keinen Grund geben weiterzulesen, wird er den Brief niemals zu Ende lesen. Ihre Arbeit wäre umsonst. Zeigen Sie Ihrem Leser seine augenblickliche Situation auf. Beschreiben Sie eine Idealsituation oder stellen Sie einen Mangel vor. Beides ist möglich! Ihr Signalwort lautet: "Wenn …"

Mit "Wenn" zeigen Sie dem Leser seine aktuelle Lage oder eine zukünftige Wunschsituation auf. Schreiben Sie ruhig bildhaft und regen Sie die Phantasie Ihres Lesers an. Erzeugen Sie Bilder in seinem Kopf. Machen Sie deutlich, warum er nicht auf Ihr Angebot verzichten kann. Je nach Strategie beschreiben Sie einfach eine Idealsituation oder einen Mangel.

(Wenn) 
Ihren Arbeitsalltag verbringen Sie am Schreibtisch. Zeit für Pausen bleibt kaum. Klar, dass da manchmal der Rücken schmerzt. Doch wie den Verspannungen und Rückenschmerzen richtig vorbeugen, wenn es das Arbeitspensum nicht zulässt?

Gehen Sie im zweiten Absatz auf diese Fragen ein, wenn das Problem und das Ziel erkannt sind. Führen Sie Ihren Leser durch die Vorteile und zeigen Sie ihm Lösungen auf. Ihr Signalwort lautet: "Dann …"

Das Wort "Dann" ist der Startschuss zu Ihrem Feuerwerk der Vorteile. Hier muss all das rein, womit Sie Ihren Leser überzeugen wollen. Vorteile, Argumente usw. Zeigen Sie ganz konkret, wie das Leben der Leser schöner, erfolgreicher, einfacher werden kann. Dank Ihnen! Schreiben Sie einfach und verständlich. Ihr Leser muss verstehen, was Sie ihm anbieten. Wichtig: Fordern Sie noch nicht zur Bestellung auf. Sie haben den Leser im Einstieg bisher lediglich "abgeholt".

(Dann) 
Der Bürostuhl XY passt sich Ihrem Arbeitsalltag an. Schon nach wenigen Stunden kennt er Ihre Sitzgewohnheiten und ist dabei unmerklich in Bewegung. Automatisch gleicht Ihr Körper aus – und Sie verändern andauernd Ihre Sitzposition, ohne es zu merken. Es ist wissenschaftlich bestätigt, dass das für eine gesunde Bürohaltung dienlich ist – speziell für PC-Arbeitsplätze ausgerichtet.

Im dritten Absatz laufen alle Fäden zusammen. Sie haben Ihrem Leser das Problem und die mögliche Lösung aufgezeigt. Jetzt nennen Sie ihm die konkreten Schritte die befolgt werden müssen, um diese Vorteile zu bekommen. Holen Sie eine Reaktion ein. Fordern Sie zum Handeln auf! Ihr Signalwort lautet: "Deshalb …"

Erst durch das Signalwort "Deshalb" können Sie den Leser zur Reaktion auffordern. Jetzt, nachdem Sie ihm alle Vorteile auf dem Silbertablett serviert haben, liegt es an ihm, zuzugreifen. Will er von Ihren Vorteilen profitieren, muss er reagieren. Sagen Sie ihm, was er zu tun hat. Ganz konkret und eindeutig.

(Deshalb) 
Wenn Sie jetzt mehr erfahren wollen, geht das ganz einfach: Unter Telefon 333333 erreichen Sie direkt Ihren Kundenservice. Und der hat bereits ein kleines Informationspaket für Sie vorbereitet. Einfach abrufen!

Mit der Leserfragen-Technik beantworten Sie Absatz für Absatz typische Fragen. Gleichzeitig gliedern Sie Ihren Text und erhalten eine übersichtliche Briefstruktur.

Die Leserfragen zeigen Ihnen, welches Thema in welchen Absatz gehört. Frage für Frage und Absatz für Absatz führen Sie so den Adressaten durch den Text und schließlich zur gewünschten Reaktion. Noch einmal zur Übersicht, welche Leserfrage wo steht und was sie beantwortet.

Diese Technik können Sie auch für Ihren Newsletter anwenden. Arbeiten Sie einfach mit dem gleichen Konzept. Die Vorgehensweise ist fast die gleiche. Beantworten Sie wichtige Fragen und führen Sie Ihren Leser durch Ihren Text. Mit einem Unterschied: Ihr erster Absatz im Newsletter ist noch wichtiger. Denn Inhalte, die weiter unten in Ihrem Newsletter stehen, werden häufig schon gar nicht mehr wahrgenommen.

Mit einem guten Konzept und der richtigen Strategie ist der Einstieg in einen Werbebrief einfach. Noch mehr zum Thema Werbebriefe lesen Sie in meinem So-geht’s-Buch "Werbebriefe einfach machen!" oder hören Sie in meinen Texterseminaren.

Für heute wünsche ich Ihnen viel Spaß mit Ihrem Textertipp.