Wir leben und arbeiten im Computer-Zeitalter. Floskeln und Redewendungen stehen per Knopfdruck auf Abruf. Das macht die Arbeit zwar schnell und einfach, aber es hat auch einen großen Nachteil: Unpersönlichkeit. Heute basieren Serienbriefe, Serien-E-Mails, aber auch die Korrespondenz meist auf standardisierten Textbausteinen. Jeder Leser bekommt in jedem Brief die altbekannten Phrasen vorgesetzt, die wir - weil's bequem ist - auch in der E-Mail übernehmen. Der Schluss vieler Verkaufsbriefe liest sich so, als wäre dem Texter auf den letzten Metern die Luft ausgegangen. Oder vielmehr die Lust? Mit derselben Sorgfalt, mit der Sie beginnen - indem Sie Ihr Angebot oder Anliegen präsentieren - sollten Sie Ihren Brief auch beenden. Denn ein gelungener letzter Absatz sagt dem Leser wo's langgeht, informiert, was Sie von ihm erwarten, und sagt ihm ganz konkret, was er jetzt tun soll.
Eine beliebte Abschlussfloskel in Anschreiben aller Art. Sätze wie diesen hat Ihr Kunde schon so oft gelesen, dass er sie nur noch überfliegen wird. Dass Sie bei Fragen "zur Verfügung stehen" ist etwas Selbstverständliches, wie das tägliche "Guten Morgen" im Betrieb. Betrachten Sie in dieser Hinsicht doch mal Ihre Geschäftskontakte wie eine Liebesbeziehung. Wenn Sie Ihrem Partner immer mit denselben Worten sagen, dass Sie ihn lieben, bewirken Sie damit irgendwann kaum noch etwas. Die Worte verbrauchen sich mit der Zeit und verkommen zu leeren Hülsen. Mit Floskeln im Geschäftsbrief verhält es sich ein wenig wie mit der abgedroschenen Liebeserklärung. Die Kunst ist es, immer wieder dasselbe zu sagen, ohne sich zu wiederholen oder den Leser zu langweilen.
"Bei Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung". Diese Floskel sagt auch etwas über den Schreiber: Er verhält sich passiv! Er ist zwar für seinen Kunden da, aber fordern ihn in keiner Weise dazu auf, Kontakt aufzunehmen oder sich zu informieren. Fatal für jeden Verkauf! Denn hier müssen Sie Ihrem Kunden sagen, was nun kommen soll. Schreiben Sie besser: "Rufen Sie einfach an! Wir freuen uns auf das erste Gespräch!" Das klingt deutlich engagierter, denn so gehen Sie einen Schritt auf Ihren Leser zu. Sie fordern Ihn dazu auf, aktiv zu werden und Ihre Nummer zu wählen.
Was Sie lesen, erscheint bildhaft vor Ihrem geistigen Auge. Nutzen Sie dieses Phänomen, um Ihren Kunden das Bild einer erfolgreichen Zusammenarbeit in den Kopf zu setzen! Aus dem zögerlichen "Über eine Zusammenarbeit würden wir uns freuen" wird ein positiv stimmendes "Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit". So signalisieren Sie Ihrem Leser nicht nur, dass Sie wirklich an einer Kooperation mit ihm interessiert sind. Sie schaffen Fakten, die noch keine sind - es klingt, als wären Sie schon miteinander im Geschäft. Der Leser/Kunde sieht das "richtige" Bild.
Also überprüfen Sie Ihre Konjunktive. "Ich würde meinen" heißt noch lange nicht: "Ich meine". Auch der übermäßige Gebrauch von modalen Hilfsverben setzt nicht das richtige Bild in den Kopf Ihres Lesers. "Können", "müssen", "möchten", "dürfen" bleiben auf halbem Wege stehen. Aus "Über eine Zusammenarbeit würden wir uns freuen!" machen Sie künftig ein "Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit!".
Die Ausnahmen: "Können" bleibt, wenn Sie es im Sinn von "die Fähigkeit haben" gebrauchen, "müssen" bei einem echten Zwang. Ansonsten haben Hilfsverben ihre Berechtigung, wenn Sie sehr, sehr höflich schreiben oder Aussagen relativieren (z. B. in Bedienungsanleitungen: "... Bei übermäßigem Gebrauch kann ein Feuer ausbrechen.").
Auch hier gehen viele Texte kaum über das standardisierte "Mit freundlichen Grüßen" hinaus. In der Regel sind das zwei Klicks im Textprogramm - Einfügen, Auto-Text, Grußformel - und das weiß auch Ihr Kunde. Natürlich lässt sich eine standardisierte Verabschiedung bei Massen-Mailings kaum umgehen. Wichtig ist hier: Die "freundlichen Grüße" sind immer richtig. Sie sind "Standard" und irritieren Ihre Leser wenigstens nicht. Sie erzeugen aber auch keine große Aufmerksamkeit, hinterlassen keinen bleibenden positiven Eindruck.
Mit ein wenig Überlegung können Sie Briefe und E-Mails ganz einfach noch persönlicher machen: Ändern Sie doch ab und zu Ihre Abschiedsfloskel. Wünschen Sie dem Leser zum Abschied schöne Ostern oder frohe Weihnachten oder lassen Sie einfach Ihren Charme spielen.
- Schöne Ostern
- Frohe Weihnachten
- Guten Rutsch ins neue Jahr
- Eine schöne vorweihnachtliche Zeit
- Mit besten Grüßen nach Augsburg
- Einen schönen Sommer wünscht Ihnen
Weitere Chancen ergeben sich je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind. So kann die Schokoladenfirma eine "süße Weihnachtszeit" wünschen. In jedem Fachgebiet bieten sich Möglichkeiten, genau auf Ihre Zielgruppe einzugehen.
Beim Erstkontakt empfiehlt es sich, Grußwort und Abschied formell zu halten. Sobald Sie Ihren Leser aber schon eine Weile kennen gilt: Je persönlicher, desto besser. Ein persönlicher Satz im Brief oder eine kurze Mail zeigen Ihrem Leser, dass er eine individuelle Persönlichkeit für Sie ist - und nicht "irgendjemand aus der Kundenkartei". Achten Sie mal darauf: Sie werden erstaunt sein, wie viele Möglichkeiten sich durch Gespräche und Briefkontakte finden, Ihre Kunden persönlicher anzusprechen. Wünschen Sie einen schönen Urlaub, gratulieren Sie kurz zum Baby oder zur Beförderung. Die Möglichkeiten sind vielfältig.
- Einen angenehmen Messeaufenthalt in Madrid
- Viel Erfolg mit dem neuen Großprojekt
- Ich wünsche Ihnen einen stressfreien Umzug
Ganz besonders beeindrucken Sie Ihren Leser natürlich, wenn Sie an seinen Geburtstag denken. Der sollte Ihnen dann eine eigene Mail oder eine eigene Karte wert sein. Und bitte meiden Sie bei einer Gratulation wie bei einem Danke jeden ausdrücklichen Verkauf. Ihre schöne persönliche Geste wird dadurch vollkommen entwertet.
